就像个人消费从线下转移到线上一样，企业采购也在加速向线上转移。数据显示，60％的企业客户每周至少进行一次网上购物。而且73％的买家是千禧一代，他们更习惯网购，喜欢个人网购一样的购买体验。以MRO为例，它是大多数企业日常采购的必备品类。《哈佛商业评论》在一篇文章中提到，每天有超过50万企业买家从亚马逊购买MRO。其中，日周转快、技术门槛低的工业产品，年增长率超过80％。

美国、欧洲和日本的一些大工业公司从中国购买近50％到60％的产品，然后卖给客户，毛利率很高。“企业的采购决策更有偏见。因此，我们的产品注重可靠的质量和较低的价格。定位更加清晰，实践的结果也印证了这一基本理念。”中国的供应链具有独特的优势，有机会将其数字化传输到全球增量市场。随着销售额的增加，品牌效应将逐渐增强。未来五年，中国的小硬件在跨境电子商务领域有着巨大的市场潜力。“当中国企业走出国门时，它们必须从中国制造的体系转变为高质量的体系。”

只是工业品网上采购给B2B海工企业带来新机遇的缩影。除了工业产品，亚马逊企业购公布的五大战略品类还包括办公用品、学习用品、商用家具和商用IT。商用厨房、研究实验室、酒店用品和汽车零部件也被列为潜在类别。中国企业在这些领域有很大的潜力可以挖掘。

采购进行线上化的趋势，吸引了大批具有中国文化品牌可以加入我国跨境B2B出海大军。亚马逊数字数据显示，在过去的五年里，加入亚马逊公司企业购的中国作为卖家数量增长了40倍，亚马逊上90％的中国对于卖家收到过来自一个企业端的订单。

其中一些卖家从海外代工制造到品牌转型，如超级明星技术和TDE国际；一些卖家从国内品牌扩展到海外品牌，如熟食店、棉花时代；还有一些卖家从C扩展到B。但是，在航行的过程中，我们无法避免的一个问题就是，如何到达客户，了解客户？

在传统的外贸时代，中国制造企业不了解海外客户，因为有许多“中间商”，如出口商、进口商、经销商等。随着数字化工具的普及，信息不对称的鸿沟正在弥合，也就是说，中国工厂可以直接了解海外客户的偏好，并与他们直接交易。

根据Ebon智库发布的《2021年中国跨境电子商务发展报告》，在开展跨境电商业务5年以上的国内企业中，不超过20％，专注于跨境B2B业务的企业中，约占22％。 26％的企业将B2C和B2B模式结合起来进行跨境电子商务。 也就是说，48％的跨境电商企业从事B2B业务。报告指出，在过去十年中，跨境电子商务主要是基于物有所值，在现阶段，品牌价值已成为中国制造商与海外消费者之间的纽带，跨境本土品牌、新的消费品牌和传统品牌正开始全球化。

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