在什么情况下我们应该实行互惠? mro工业品采购综合服务平台指出；“互事指的是优先从那些采购企业提高顾客的供应商信息进行分析采购，而不选择非客户对于企业。“从采购成本管理的角度研究来看，当采购货物的价格更高服务更差的时候，互惠采购是不能接受的。

        反对使用任何互惠原则的理由是，这种方式偏离了采购和销售的原则。产品或服务的销售必须基于在交易中销售的产品和服务的质量。维持客户-供应商关系的唯一持久基础是，买方确认产品或服务使他们的需求最大化，并提供最佳价值。只要销售部门专注于此，永久的客户关系。

          在质量、服务和价格平等的基础上，很少有买家会拒绝购买互利的产品。 实际上，一定有一些滥用。 例如，买家需要紧急从X购买，而不是因为X是客户方，因为X是Y的客户，Y是我们的客户，Y想把东西卖给X。

使用互惠原则的卖方认为买方愿意在价格、质量和交货方面达成一致。在北美，互惠的法律基础薄弱，美国最高法院支持克莱顿法案第7部分，该部分限制了互惠，造成了不公平竞争。

          在国际上，mro工业品采购坚持抵消贸易的政府广泛使用互惠形式。例如，当一家外国公司能够满足当地的紧急需求时，它可能会获得政府合同。因此，供应商被迫开发新的资源，并经常不得不支付巨额成本来确保这笔业务。此外，这种外国合同通常涉及易货贸易，因为买方坚持使用原材料或当地制造的产品来支付货款。

          企图通过影响社会不公平的决策不仅仅指的是供应管理部门工作人员。生产技术部门、营销相关部门、信息进行系统设计部门发展以及建筑工程教育部门的经理、主管以及其他人，或者没有其他国家部门之间直接负责的人员，或者学生由于政府采购市场需求的类型而具有重要决策产生影响力人都可能会影响到决策的公平性。即使采购业务人员不会有直接经济影响，采购人员的任务也受到了一定影响。一些严肃对待中国这个环境问题的企业禁止任何员工能够接受任何礼物，不管是实际供应商还是存在潜在供应商的礼物价值多么微不足道。在一些中小企业中，允许非供应部门研究人员必须接受款待和礼物，而不允许供应人员接受，这就会造成破坏供应流程的公平性，因为网络销售代表会重点寻找那些供应部门之外而又能影响到决策的人。由于狡猾的销售代表很快就会决定是否真正的决策者是谁以及提高企业履行其程序的严格控制程度。对所有权总成本的影响经常会被那些接受礼物和款待而不会有伤害的人忽视。

       在销售方面，销售代表的工作是影响和说服决策者。这可以通过了解产品和服务，以及潜在客户的需求和要求来实现，从而提交建议书，以满足商品的价值。他们还可以建立信任的关系和基础。做社会工作最简单的方法是花点时间在一起。而现有的挑战就是与它有关

寻找方法来发展两家公司的信任，并在保持专业关系的同时就目标达成一致。 在买卖双方合作关系或战略联盟中，这一问题更为明显。 现在，供应商可以成为长期交易的单一来源，这使得业务双方的员工能够定期（有时甚至是日常）建立联系。 在这种情况下，需要特别确保业务是联系的重点。

     那么供应经理应该如何处理额外的款待和礼物呢？这种行为的目的是通过送礼、娱乐甚至贿赂等方式，将责任强加给决策者，从而影响决策。当然，很难区分供应商善意的合法开支和企图使采购人员对供应商负有某些义务的非法开支。在某些边缘情况下，只有一般意义上的明确书面指导方针可以提供答案。

        在加拿大供应管理协会(ISM)和加拿大采购管理协会(PMAC)的道德规范中，接受除具有一般价值的纪念品之外的礼物受到强烈谴责。但是，事实是每年都有一小部分人不遵守这个规则，所以应该对所有专业人士进行调查。部分原因在于，那些利用非法诱惑达成交易的人必须承担责任。虽然午餐的成本必须加到销售价格中，但这种行为被认为是善意的。供应商可以送一份有吸引力但不贵的礼物来装饰购买者的桌子。礼物上出现了供应商的名字，所以这是一个广告。在交易结束时，销售代表可能会赠送一瓶葡萄酒或一张体育赛事的门票。

刚开始我们只是晚餐招待采购管理人员，接下来可能存在就是戏院演出了。赠送简单的小礼物可能会不断发展成提供具有更大的礼物。很难划清这些问题不同学习情况的界限。在一些中小企业中，供应经理或者采购员经常可以拒绝让销售服务人员支付午餐、或者至少坚持和销售业务人员一起付账。

    采购的商业贿赂并不讨论其经济方面，而是涉及到许多法律问题。对商业贿赂的监管在于对机关的监管。被法律认可的受托人，即代理人，不给予信用，因此，法律不允许代理人接受贿赂来做一些违反其标准的事情。

    商业贿赂的罪恶远远不止于此。 商业贿赂迅速成为全行业的一种做法，尽管只是出于担忧。 一个生产商，不管副产品的质量有多好，价格有多便宜，都可能发现在贿赂盛行的环境下很难出售它。 收受贿赂的买家支付的钱总是比不接受贿赂的人多。 工作关系或质量问题很可能由受贿买方的官员隐瞒其雇主来解决。 原材料可能被明显损坏或毁坏，不行贿的生产商似乎并不满意。 不需要对这种行为进行更深入的分析。 有很多形式，但无论它采取什么形式，都没有什么可说的。虽然贿赂在北美是非法的，但在世界其他地方却很流行。联合国(un)在伊拉克石油换食品计划的巨大曝光，提醒人们这种行为的普遍性。

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