由于采购谈判的技巧很多，采购人员的能力又参差不齐，这就需要采购主管在对采购人员培训时做到因人而异，最大限度地降低其技能的缺陷。

在采购合同管理过程中，银行采购办公用品的采购人员需要掌握的技能有: 巧妙的引见技巧、灵活的说明技巧、准确的提问技巧、巧妙的回答技巧等价格谈判可以分为四种情况: 买方方兴未艾，双方势均力敌，买方处于劣势，供应商想提高价格谈判策略。

1.采购方占优势时

采用一个比较进行压价、化整为零和压迫降价 3 种价格影响谈判解决策略。如表所示

2.双方势均力敌时

当买卖双方势均力敌时，可以使用以下策略。

（一）心理战术。当供求平衡时，双方都不能凭借实力取胜，需要运用心理战术，在谈判中占据优势。购买者应设法隐瞒购买意愿，不应表现出明显的购买情绪，如果他能判断供应商有强烈的销售意愿，可以要求较低的价格放弃或者寻找其他资源。

（2）差额均摊。

差价的平均分摊是供求双方承担差价的谈判，以促进双方达成交易。图3。如表6-12所示，当买方处于不利地位而供应商处于不利地位时，为了获得价格优势，买方有三种谈判策略

4.供应商要提高产品价格时

  当供应商想要提高价格时，可以采取直接或间接的价格谈判策略。

（1）直接价格谈判。

■ 供应商可以提高产品售价时，往往不愿意花太多工作时间进行重复使用价格谈判，因此企业采购方可要求沿用原来价格以及购买。 ■ 买方直接研究表明预设的底价，使供应方提出较接近该底价的价格， 进而发展要求对方降价。

■要求供应商解释价格上涨的原因，包括原材料价格上涨、工资上涨和利润微薄，采购经理对任何不合理的价格上涨和需求供应提出质疑应方降价。

（2）间接价格谈判。

■ 议价时不急于进入主题，先谈一些不相关的话题，使双方放松心情，借此了解对方的心理活动，慢慢引入主题，寻找要求对方降价的机会。

■ 要求学生面对面地进行市场价格谈判。

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