工业品采购是较为特殊的一个细分领域，与其他采购不同，工业品采购最看重的不是产品本身，而是产品背后的技术积累和持续服务能力。

工业品的生命周期大多绵延十几年，长达几十年也很常见。由于生产商出现意外、终止相关业务或破产，导致产品无法维护或退役，迫使采购商不得不更换设备、出现一段时期的停工，耽误了市场，出现巨大经营损失，这种事例时常发生，其中不乏全球性大企业。

在工业品采购中，采购成本、采购收益及采购风险这三个要素，采购风险是最为重要的。如果产品质量是过关的，那么采购方首先要考虑的是，在长期运营过程中，供货方能否提供强有力的技术更新及升级，能否保障产品的长期良好运转，能否在出现问题时及时响应解决。其次才是成本方面的问题，包括一次性投入以及经核算的长期运行费用是否合理、更具性价比。

一、生产商的陷阱

卖方永远都会作出作出漂亮的承诺，不管做不做得到。这就是承诺陷阱，因为承诺是延后兑现的。

在考察生产商的时候，除了调查、甄别它们的现状与承诺之外，更重要的是考察它们的伙伴意识。如果工业品厂商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中，其潜在意识把客户作为买卖关系，那就要多加留意了。如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作，那就值得优先考虑。

所谓的伙伴关系，是指工业品厂商重视在技术上持续创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产甚至销售上的难题，最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。这样的厂商，其价值观是追求长期市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品需求旺盛，工业品需求才会旺盛。

二、代理商的陷阱

工业品采购中，采购商与生产商直接交易还是比较主要的方式。不过，随着渠道商体系的逐步完善、电子采购体系的蓬勃发展，代理商正成为越来越重要的环节。

代理商作为生产商的代言人，与采购商进行交易谈判时，除了能够承诺质量保障，还能承诺更好的售后服务及响应，同样能赢得采购商，尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理销售渠道实现了生产商和代理商的双赢，但对采购商而言，却蕴含有一定的风险和隐患。

签订合同的是代理商，而非生产商，售后服务的负责方也是代理商，跟生产商关系不大。工业品出现稀见故障时解决效率低下、退出相关业务甚至破产等等，这些问题出现在代理商身上的可能性要比生产商大多了。

实际上，代理商相当于是生产商的隔离带，或者说安全带。生产商通过代理商来分割市场，把一部分风险转移到代理商身上。生产商安全了，采购商的风险就上去了。这就是隔离陷阱。采购品的生命周期越长或者售后时间越长，采购商的风险越大。

如果生产商更愿意通过新建的代理商公司开拓或维护市场时，往往表明，其对这一市场还处于观望阶段，需要保持及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。一家生产商，不管实力再雄厚、规模再庞大，要通过名不见经传的代理来和你签订协议，而且不为协议背书，很有可能，它已经做好了由客户承担损失、自己全身而退的准备。

对于隔离陷阱，规避方法是，在协议中，一定要有条款直接面对极端情况。当极端情况发生时，采购商可以得到什么保障或补偿。

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